辞旧迎新之际，华为创始人任正非此前在华为企业营业及云营业汇报会上的谈话于华为心声社区曝光。

任正非指出，华为企业营业要聚焦战略重点，继续做减法，缩短企业营业做战线，认真弄清晰做作战模子，“一定要有所为、有所不为，不能面面俱到”。

他指出，华为云要研究华为云由哪些要素组成，华为云不是公司传统硬件装备的领先优势，开发产物并销售产物，而是华为面向客户商业模式的改变，即由卖产物改变为卖云服务。

“必须构建卖云服务的能力及支持面向客户提供云服务的运营、运维能力。我们向亚马逊、微软学习的同时，也要将自己30年的网络积累做成云服务市场独占的优势，开创更大的空间，构建差异化特色。”任正非说。

以下是谈话全文：

按语：“百花齐放，百家争鸣，任总属不太懂的一家。他经由较长时间的调研、访谈，提出了一些粗浅的看法，抛出一块‘粗砖’，供探讨、指斥、参考。”

一、正确明白和定位云优先。对内我们优先选择用云方式为客户提供IT基础平台服务，对外就是客户迫切优先选择华为云服务。

我们讲云优先，不是讲华为公司所有领域都以云优先，而仅仅在IT领域要优先实现以下几点：1、面向客户的算力和漫衍式存储（不含企业存储）需求时要以华为云优先；也就是当客户对服务器、漫衍式存储、虚拟化、私有云有需求的时刻，要指导云服务优先；2、夹杂云要以云服务的商业模式优先；3、行业解决方案的底座要以华为云优先。

固然我们期望以华为云优先为客户提供服务，但客户纷歧定会选择我们，只有华为云提供的云服务做到最好，客户才会优先地选择我们。固然，云服务好的基础是华为云平台必须做得好。而不是手艺支持职员没有让客户明了我们的云服务是什么，就塞给人家一堆“土豆”；或者“土豆”太多，有些没有用上。我们指导客户数字化，首先指导他们使用华为云提供的云服务。我们的价值观与宗旨，还没有很好地体现在客户利益至上、我们的云服务上，我们还要扎实起劲。让客户用电一样利便使用华为的云服务，才是我们的目的。我们要集中优势军力聚焦在做好我们的华为云平台及其提供的云服务。我们现在存在的问题是一个服务能力、多个责任中央，气力碎片化。华为云首先要在极致性价比、可用性、数据安全性等基础能力上修建焦点竞争力；同时针对所聚焦的行业、聚焦的场景做好使能层，构建好云生态系统，修建有竞争力的获客能力。

政府、企业上云已成为一种趋势，特别是中小企业应用、大企业的非敏感数据应用、政企的新型创新应用场景，会越来越多地承载在公有云上；另一方面，许多政府企业的焦点数据、焦点营业仍需承载在自建数据中央或专属云上。自建数据中央也会从简朴的虚拟化走向云架构，一样平常由客户自己举行维护，这些客户同时要求享受公有云的高阶服务能力，这就需要我们的华为云夹杂云解决方案。专属云本质上依然是公有云，是针对特定客户而建设的公有云，亚马逊建设了GovCloud政府云，只服务于美国政府，由亚马逊举行维护。因此，公有云、专属云和夹杂云，甚至包罗非华为私有云将历久共存，以解决客户的差别需求。因此，华为云解决方案最终形成的结构是：一套手艺架构，支持公有云、专属云、夹杂云等商业形态；两种买卖模式，一是卖给客户、产权属于客户、客户自己维护的夹杂云，二是产权属于华为、由华为维护、客户订阅云服务的公有云（含专属云）；三种部署方式，一是部署在客户数据中央内里，与公有云分开运维的私有部署，二是部署在华为建设的数据中央内里，由华为运维；三是部署在客户数据中央内里，作为公有云的延伸，由华为运维。

华为面向客户提供公有云、夹杂云和“服务器+虚拟化软件”三种产物形态。公有云和夹杂云要坚持硬件同构，软件架构统一；公有云和夹杂云要做好客户选择，不要试图知足所有客户的需求。基于“服务器+虚拟化软件”，团结互助同伴，知足多样性的政企自建数据中央和IT/OT系统的需求。

华为要打造领先的ICT基础设施，要在联接、盘算与企业存储和华为云三方面都取得胜利。在继续增强联接的同时，强化软件气力的建设，构建一个好的华为云平台、云生态，把适合上云的行业场景牵引客户优先上华为云，成为政企上公有云的首选。通过客户上华为云，反逼华为的平台提高。我们要将联接、盘算与企业存储和华为云有机融合，修建面向所聚焦的行业场景的行业“智能体”，助力智能升级。

内部统一组织，是靠打胜仗来牵引的，在打胜仗中不停来组合行列。从小交换机最先，从传输最先，从2G无线网最先，从简朴的路由器最先……无不是用胜利来牵引。为什么四野的队伍这么彪悍？是由于他们随着林总一直打胜仗。从东北打到海南岛，从海南岛又打到朝鲜……，他们总信托林总，所有统一在林总的意志中。林彪并没有做若干思想工作和说教，靠胜利言传身教。华为云营业的组织优化，能不能先从点最先，从胜利中总结出履历来。我们不可能简朴接纳阿里、亚马逊……一样的门路，我们没有那么多钱，他们有用不完的美国股市的钱。我们若何生长，要找出一条路来，而不是简朴模拟。

华为云不是我们传统硬件装备的领先优势，开发产物并销售产物，而是华为面向客户商业模式的改变，即由卖产物改变为卖云服务。必须构建卖云服务的能力及支持面向客户提供云服务的运营、运维能力。我们向亚马逊、微软学习的同时，也要将自己30年的网络积累做成云服务市场独占的优势，开创更大的空间，构建差异化特色。

二、我们要研究领先的华为云是由哪些要素组成，这些要素是由哪些焦点颗粒的先进而组成竞争能力的。

能不能像存储产物一样确立面向未来领先天下的架构，有哪些要害的短木板、新介质、新算法、新架构甚至新理论等需要突破，组织起各阶、各种的“突击队”，让科学家、专家、工程师提前自由地去研究，找到解决办法。好比，有没有新的先进软件架构、有没有新的工具方式、有没有新的算力架构、有没有新的编排算法、人工智能的算法 …… 等等，一样一样地做好。在算法、算力、焦点网、鸿蒙、鲲鹏生态、先进的软件架构/方式和工具以及工具的科学归一化、代码仓统一与优化……，以及人工智能在我们网络平台优化中的应用，一样一样踏扎实实地把这些颗粒做好，以便形成团粒结构的“黑土地”。再把毗邻这些颗粒的操作系统也做好，利便客户在上面生长。我们要聚焦在要害客户需求上，利用好华为自身内部IT、终端云、GTS云的典型需求，培育一批队伍，这批队伍就在战斗与实践中拥有了明白政企对华为云的需求；然后一部门人再深入去明白支持万物生长的云是需要什么样的“黑土地”，“黑土地”应具备哪些条件才能让万物生长。“黑土地”这个词是徐直军发现的，他应诠释一下。

手艺架构要保持连续性，专家团队决议系统的迭代也要科学稳固，行政主官不要干预手艺决议。软件架构不是一蹴而就的，都是连续优化的生长，我们公司的软件是不错，但要进入直接竞争领域，要逾越对手，就需要不停地改造。十年来我们的夹杂云手艺架构经由了几回频频，导致时间上的虚耗。

最底层的手艺架构是最焦点的，需要妙手。底层架构的开放性、扩展性、稳固性、持久性、安全性、效率，决议了后续软件的生长潜力、研发效率。高级专家团队，人少而精，事少而明，有利于镇定思索，他们要有历久稳固的经受，不要草率地换人。

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三、未来所有应用都市长在云土地上，但现在还不是，若何建成“黑土地”是我们起劲的义务，应一步一步来。

经由多年的起劲，华为云上线了200多个服务，生长了150多万开发者和近2万个互助同伴，已初具规模，具备了更大偏向生长的基础。我们现在讨论的是若何捉住政企数字化的时机，在互联网、政企两个赛道上都获得更好的生长，到达天下领先。

首先要一定我们的华为云平台是基本可用的，多年的起劲没有白费。我们现在讨论的是在新的场景下（5G、800G、人工智能……）高速社会下若何提高，有没有机遇到达天下先进，甚至领先。传统互联网公司在政企场景下有难题，在新形势下，我们有机遇，突破点在哪儿。

新的一年里，我们在软件的架构、方式和工具上要加大人才投入。敢于引进大架构师、全球软件大赛的优秀人才，起劲从我们的队伍中培育作育各级各种各阶的架构师，凭据能力、孝敬实时提升他们，职级、薪酬也要实时匹配。云平台、云生态要向先进的公司学习，不要简朴模拟。起劲在平台架构中，加大优化的气力。我们是一个传统的硬件先进的公司，天下上转型为软件先进公司的例子还没有，我们的难题是可以想象的。若何确立客户喜欢的“黑土地”，若何让同伴生态生气勃勃，若何保证软件能扎到根，制止被切断的风险。

四、华为云对我司，既是一个产物提供，也是一个运营平台。质量与迅速的运维能力是要害的要素。

硬件资源的池化、软件漫衍化、运维迅速的自动化与智能化、服务的多样性……，我们是向亚马逊学习，照样向微软学习？我以为我们都应该学习。面向行业客户提供云服务应该走微软的门路，优先为大行业、大企业服务的门路，聚焦深耕几个要害行业，打造“黑土地”。我们耕作企业营业多年，有一个重大的企业销售服务队伍，有一定的基础，团结客户、行业领先的应用开发商和系统集成商等生态同伴，开展团结创新，积累和沉淀行业的要害知识资产，这样好的履历不要丢掉，每年做好两、三个行业，几年后最终能到达几个、十几个行业，就是不得了！微软就是通过与客户的团结创新，连续修建了竞争优势。我们要与要害客户确立团结创新实验室，把一些有前途、有大需求的颗粒抽出来，组成以全要素、全营业、全编成，拥有自力作战能力与权力的“军团”。我们也要学习亚马逊，把IAAS、PAAS做好，我们是有基础的。我们这么多年积累的知识、能力、履历，是有可能把云基础平台即“黑土地”做好的，施展联接+盘算的优势到极致。我们聚焦在一、两个行业，搞清它的履历模子与算法，切着实行业打造有领先的能力。让客户接受我们。例如Oracle以一个数据库就占领了全球大部门市场。有所为、有所不为，聚焦客户乐成，不要内战内行、外战外行。

五、我们全力以赴抓应用生态建设，像亚马逊一样确立大生态。没有应用，华为云就可能死掉。

移动互联网应用、企业应用、政府应用、煤矿应用、机场应用、平安应用、GTS应用、公司内部IT应用，都是我们生态生长的机遇窗。终端云的优越生长给我们做了楷模，南研所的弟兄们重现了英雄本色。当前生态同伴挪用接口的治理是比较突出的问题，也是生态型营业生长的最焦点瓶颈，我们当前从治理意识、流程到组织保障都不够。我们一定要确立优良的架构，简化内部的消耗，我们一定要实现迅速优质服务。我们坚持为客户缔造价值，迅速的为客户服务。利用好华为自身内部的IT、终端云、GTS云的典型需求，服务好内部客户，培育一批队伍，这批队伍就有明白政企对云的需求。现在内部客户的体验有待增强，不要虚耗了需求的价值。

阿里云、腾讯云、AWS推出越来越多的软硬融合的装备，华为的优势在硬件，我们要增强软件、应用生态，不应放弃硬件给华为云带来的优势。保留底层架构的稳固性与高效率，施展联接+盘算的综合优势，连续迭代优化Ⅰ（IAAS）层架构，并牵引盘算、存储、网络等Ⅰ层面向云场景的进一步创新。

六、云BG与EBG的关系：“作战综合化，能力专业化”，企业营业和云与盘算营业应按这个原则对一线作战及组织举行优化，提升一线效率，最终要形成场景化的合成作战。

为支持云与盘算产业的商业乐成，增强专业能力构建，要清晰知道几个行业，深入进去，做天下最明白它们、服务它们最好的组织，它们就会优先选择我们的华为云，这是我们的义务。公司从机关到一线都做了比较大的组织调整。经由半年多的运作实践，新组织架构促进了一线的资源投入，提升了产业生态等方面的专业能力。但也存在以下问题：一是，云与盘算BG应重点抓好华为云平台的建设，抓好产业生态的建设，做大产业空间，同时抓好解决方案与手艺支持，确立一支真懂云和盘算营业的专业化队伍；EBG作为统一客户界面，要更多贴近客户，充实明白客户需求，强力的推动专业部门打造有竞争力的解决方案。现在一线有的代表处专业化分工细致，接口多了，干部多了，汇报多了，现实干活的人却少了。二是，资源投入增添了，作战效率却降低了。三是，内部相同成本高，“一线分成两个组织后没感受有什么利益，两个组织反而会增添很大的相同成本”；“在政企做了决议以后，再到云那里相同，双方频仍开会，没有原来那么高效。”。四是，等级森严的组织层级、部门墙，导致分工细致，“铁路警员”各管一段，客户却难受了，本应该团结一致为客户服务的气力存在内卷。

更主要的是，我们现在的IT架构又是围绕着组织架构来构建的，也就是说组织有多碎片化，IT就有多碎片化。现在多个BG的作战流程差别，IT系统固然也差别，连销售治理都拉不通。

这些问题既降低了内部运作效率，也直接影响了客户和同伴的满意度。我们要在一线形成场景化的合成作战，“坦克”“飞机”“大炮”“机关枪”……都应统一指挥。建议按“作战综合化，能力专业化”的原则对代表处组织举行优化。

七、企业营业要聚焦战略重点，继续做减法，坚持有所为、有所不为。

第一，企业营业要缩短战线，一定要有所为、有所不为，不能面面俱到。原来确定的四个行业，不要再增添扩大作战面，把战略打散就没有战斗力了。由于我们是气力有限的公司，确定要做的项目就一定要做好、做精。我们要捉住一点，标准化的梯次推进，逐渐走向做厚、做多、做强。你们要捉住自己能做的领域，将军力扑上去，扎扎实实做好，才可能真正找到比别人更好的方案。

第二，我们的队伍建设要明确强调，立足于联接，立足于华为云，但我们要知晓服务工具的工业，要知晓服务工具的Know-How，然后在算法上和别人互助。什么叫工业互联网？首先它的本质应该是工业，好比航空、汽车、交通、钢铁、煤矿……。第二是联接，联接这个产业，我们最熟悉，所有电子工程就是为了联接。第三是人工智能，人工智能又分为数据、算法、算力和Know-How。数据是客户的，有的算法是与互助同伴互助做的；Know-How是行业、企业他们数十年的试探积累与千万次验证，频频建模，留下的理论与履历结晶，这是我们最不熟悉的；我们能做的主要是算力这一部门。因此，我们只能做一个支持平台――“黑土地”，从而支持上面生长的个性化的应用。我们要做自己能做的事，不要去包打天下，把别人的活给做了，做得很粗拙，也做欠好，最后我们就没有战斗力和竞争力。

第三，后续的汇报，首先讨论若何缩短作战面，第二讨论作战模子。我们要讲清晰作战的战略方针，要讲过河的“船”和“桥”，不能“口号治企”。首脑要有架构性头脑，首脑的责任是批注偏向、发现问题。好比，部门发展架构是什么，营业发展的架构是什么？哪些事是你一定要做好，做到什么水平？你们要看看电视剧《历史转折中的邓小平》，邓小平就是在要害历史时刻的几个讲话，国家战略就转过来了。首脑要结构性地思索问题，能看见主要矛盾的主要方面，扑上去用“刀子”插进去，就能抢占市场。

报送：董事会成员、监事会成员

主送：全体员工

二�二�年十二月三十日